Millennials gewillige prooi in generatiestrijd

Betalen via de smartphone, kapitaal ophalen via crowdfunding, acceptgiro’s versturen via email. Fintech wordt doorgaans geassocieerd met jongeren, met Millennials, met Generatie Y. Ofwel de twintigers en begin dertigers die opgroeiden met de computer op de keukentafel en de mobiele telefoon in de broekzak.

Bedrijven die verder willen digitaliseren, richten zich vaak primair op hen. En deels is dat terecht. Millennials zijn early adoptors en vaak zeer kritisch. Als een app niet bevalt, dan gooien ze ‘m eraf en schakelen over naar de volgende. Ze hebben vaak geen creditcard en zijn daardoor meer gericht op digitale innovaties op financieel terrein.

De X-factor van digitalisering is voor elke generatie anders

Wie zijn facturatiestromen wil moderniseren, kan zich natuurlijk niet alleen op Millennials richten. Maar hoe overtuig je die andere generaties dat digitale modernisering ook voor hen duidelijke voordelen heeft, in plaats van hen simpelweg te dwingen (het kan vanaf nu niet anders meer) en zo veel goodwill te verliezen? De fout die veel bedrijven maken is dat ze hetzelfde verhaal en dezelfde argumenten gebruiken om hen te overtuigen. En dat werkt vaak niet.

Neem Generatie X, grofweg geboren tussen 1960 en 1980. Drukke baan, gezin met opgroeiende kinderen. Deze generatie heeft één belangrijke doelstelling: tijd besparen voor quality time met de kinderen. En dus wil deze generatie ’s avonds niet inloggen met wachtwoorden en controlecodes om via internetbankieren een betaling te doen. Ze lezen liever een boek voor aan de kinderen.

Tijdsbesparing, ontzorging: dat is het argument waarmee je deze generatie voor je wint. Door bijvoorbeeld te wijzen op de enorme tijdsbesparing als je niet meer hoeft in te loggen om gewoon even een rekening te betalen. Nee, druk op de knop, en binnen dertig seconden heb je betaald en de bevestiging in je mailbox. Bovendien is deze generatie loyaal. Als jouw app of product zich qua gemak bewezen heeft, zijn zij het jaren trouw.

Een vergelijkbaar verhaal gaat op voor de Babyboomers en de Traditionalists: de vijftigers en ouder. Het is niet waar dat zij wars en bang zijn van alles wat digitaal is, ook al lezen ze de krant inderdaad het liefst nog op papier. Ze hechten alleen veel meer waarde aan privacy, veiligheid en betrouwbaarheid. Als ze getallen moeten in- of overtikken, zijn ze doodsbang dat ze daarbij een foutje maken. En om zeker te weten dat een rekening via internetbankieren echt is betaald, bellen ze dat het liefst nog even na bij bank of verkoper.

Speel daarop in, die behoefte aan veiligheid en controle! En zorg er op die manier voor dat deze groep blij wordt van digitaal betaalgemak in plaats van bang. Wij doen dat onder andere door het in-of overtikken overbodig te maken en het betaalstrookje in real-time te laten verspringen van blauw (nog niet betaald) naar groen zodra de betaling succesvol is gedaan. Weg onzekerheid en gevoel van onveiligheid. Transparantie first.

De les die wij bij AcceptEmail in de afgelopen negen jaar geleerd hebben: iedere doelgroep heeft zijn eigen behoeftes, gedragingen en eisen. Zorg dat je je (potentiële) klanten kent en speel daarop in, in plaats van je alléén op Millennials te richten en de rest van je klanten te negeren of na verloop van tijd te dwingen ook over te stappen. Kortom: vind voor iedere doelgroep de X-factor die hen enthousiast maakt en laat iedereen profiteren van de vele voordelen die moderniseren met zich meebrengt!

Luc Vanhecke
Auteur

Luc Vanhecke

Country manager Belgium
België (NL)