Verkoop je je debiteur? Hou hem als klant binnen de deur

Een groeiend aantal bedrijven verkoopt zijn debiteuren of denkt er op zijn minst over na. Bij debt sales praten we niet alleen meer over afgeschreven vorderingen (de zogeheten kelderdossiers). Ook kakelverse debiteuren kun je tegenwoordig vanaf dag 1 overdragen aan bedrijven. 

Deze partijen innen de vorderingen dan voor eigen rekening en risico. Debt sales kan aantrekkelijk zijn voor grote bedrijven die hun producten en diensten aan consumenten verkopen, zoals telefoonmaatschappijen en energiebedrijven. Geef ze eens ongelijk: direct geld op de bank en geen onzekere posten meer op de balans, dat is toch heerlijk? Toch is debt sales een bijzonder aandachtsveld. Je verkoopt namelijk niet alleen je vordering, maar ook je klantrelatie. Voorkomen is dus beter dan genezen. 

Als je debiteurenstand ondanks alle liefde en aandacht tóch de pan uit rijst, wil je openstaande posten natuurlijk het liefst verkopen voor een faire prijs. En dan wordt het interessant. Want hoe bepaal je de waarde van zoiets complex als een debiteurenportefeuille? Ervaring hebben opgedaan in debt sales is natuurlijk een pré. Maar het begint bij goede data.

Als je digitaal rekeningen verstuurt, krijg je ook veel data terug. Gegevens die je kunt analyseren en bruikbaar kunt maken.

Als je digitaal facturen verstuurt, krijg je ook je ook veel data terug. Gegevens die je kunt analyseren en kunt omzetten in waardevolle, bruikbare data. Deze billing analytics gebruik je in je eigen debiteurenproces om de betaaltermijnen zo kort mogelijk te houden. Goede data vertellen je bijvoorbeeld of de klant het beste reageert op een (herhaald) betaalverzoek per mail, app, sms, brief of telefoon. Ook in een debt sale-traject zijn de billing analytics van waarde. Als je de waarde van een emailadres of 06-nummer kunt objectiveren, sta je sterker in de onderhandelingen met de portefeuille-opkopers. Want al die verzamelde en geanalyseerde data helpen ook de kopende partij in het zo succesvol mogelijk benaderen van de schuldenaar. Reageert hij/zij beter op een aanmaning per mail, brief of telefoon?

Billing analytics stellen je dus in staat scherper te onderhandelen bij verkoop van je debiteurenportefeuille. Toch is het verstandig om niet alleen voor een goede prijs te gaan bij debt sales. Zoek een partij die terugkoppelt. Kopers van schulden kunnen waardevolle data teruggeven ("heb je het wel eens op dit mailadres geprobeerd?") die je weer kunt gebruiken om een betere relatie met je klant op te bouwen. Gelukkig gebeurt dat ook steeds vaker: koper en verkoper van schulden sluiten een service level agreement met elkaar over klantrelatie en klantbenadering. Ze gaan een partnership aan. Een win/win. Want zo verkoop je je debiteur, maar hou je je klant binnen de deur. 

  • Er zit meer waarde in je debiteurenportefeuille dan je denkt. Zorg voor een goed billing analytics-platform waarin je elke debiteur een onderbouwd 'rapportcijfer' kunt toekennen
  • Kies een schuldopkoper niet alleen op basis van een hoge biedprijs, maar verlang ook actieve terugkoppeling op het niveau van individuele debitereuren ter versterking van je eigen klantrelatie met hen.
Luc Vanhecke
Auteur

Luc Vanhecke

Country manager Belgium
België (NL)